Um curso de vendas: O ponto de vista do profissional e seu ritual de aprendizagem
Um dos aspectos mais interessantes da aprendizagem é o processo de ritos de passagem, em que cada solução tem suas próprias características e etapas, mas todas compartilham da ideia de que o indivíduo passa por uma mudança significativa durante o processo de aprendizagem. Para explorarmos essa ideia, acompanharemos a história de dois personagens que estão prestes a participar de um treinamento sobre técnicas de vendas de uma grande rede de lojas.
O jovem Carlos, que está se preparando para fazer seu primeiro treinamento, e Paulo, um vendedor experiente e cético sobre treinamentos, que fará o mesmo treinamento junto a Carlos.
A Fase de Separação
A primeira fase da aprendizagem é a separação. Carlos é retirado do seu estado anterior (das suas responsabilidades profissionais) e colocado em um estado de transição (o treinamento em si). Ele deixa seus colegas e local de trabalho e é levado para um local diferente onde vai passar por uma série de testes e desafios.
Já Paulo está desconfiado. Ele não sabe se o treinamento será apenas um evento motivacional, que deixará seus colegas entusiasmados por algumas semanas, mas não trará resultados no longo prazo.
Para garantir que o treinamento seja eficaz, é importante que o designer instrucional e os especialistas usem o design para o pensamento no desenvolvimento do curso. Isso garantirá que as perguntas, dúvidas e restrições dos profissionais experientes, como Paulo, sejam abordadas e respondidas de acordo.
A primeira fase do treinamento é dedicada a criar um ambiente acolhedor e de confiança para os alunos. Isso pode incluir uma atividade de introdução, onde os alunos apresentam-se e compartilham seus objetivos de aprendizagem.
O conteúdo teórico é apresentado de forma clara e concisa, usando recursos visuais, exemplos e demonstrações práticas para torná-lo acessível e interessante para os alunos.
Profissionais com pouca experiência, como Carlos, costumam apenas absorver as informações com curiosidade e entusiasmo. Enquanto profissionais veteranos, como Paulo, com bastante experiência, tendem a analisar o material do treinamento e compará-lo com suas próprias experiências no mundo real.
A Fase de Liminaridade
A segunda fase da aprendizagem é a liminaridade. Carlos está em um estado de transição, em que não está mais no estado anterior, mas ainda não adquiriu a nova identidade, ou conhecimento, ou habilidade. Ele se encontra em um grupo com outros vendedores que estão passando pelo mesmo treinamento.
Paulo analisou a primeira fase do treinamento. Ainda que ele não acredite na eficácia real do treinamento, ele gostou do início e decidiu se dedicar nessa próxima fase.
Durante essa fase, Carlos e Paulo serão submetidos a testes e desafios para provar sua capacidade de lidar com tudo que “precisa aprender” no treinamento. A prática é fundamental e as aulas incluem atividades práticas para que os profissionais possam colocar em prática os conceitos aprendidos:
- Discussões em grupo: Carlos acha muito útil compartilhar suas ideias e opiniões com seus colegas de treinamento. As discussões em grupo ajudam a esclarecer suas dúvidas e a obter diferentes pontos de vista sobre o mesmo assunto. Já Paulo, como um vendedor veterano, tem uma abordagem mais crítica e analisa cuidadosamente as contribuições dos colegas para determinar a eficácia das técnicas de vendas discutidas.
- Exercícios de role-playing: Para Carlos, os exercícios de role-playing são uma oportunidade para praticar e aplicar as habilidades aprendidas em situações fictícias antes de enfrentar situações reais. Ele se sente mais confiante e preparado para lidar com os desafios da venda após realizar esses exercícios. Já Paulo, como um vendedor experiente, tem uma abordagem mais realista e observa os exercícios como uma oportunidade de ajustar sua técnica e aprimorar sua habilidade de persuasão.
- Dinâmicas de team-building: Carlos acredita que as dinâmicas de team-building ajudam a criar um ambiente de trabalho mais colaborativo e harmonioso. Ele se sente mais à vontade para trabalhar com seus colegas de treinamento após participar dessas atividades em grupo. Já Paulo considera as dinâmicas de team-building uma oportunidade para liderar e influenciar a equipe de vendas, desenvolvendo suas habilidades de liderança.
- Apresentações: Carlos gosta de apresentar suas soluções para problemas ou ideias de melhoria, pois acredita que isso ajuda a desenvolver suas habilidades de comunicação e pensamento crítico. Ele se sente confiante ao expressar suas ideias na frente dos colegas de treinamento. Já Paulo, como um vendedor experiente, considera as apresentações uma oportunidade para aprimorar suas habilidades de persuasão e melhorar a forma como apresenta as soluções de vendas aos clientes. Ele também presta atenção às apresentações dos colegas para ajudá-los a melhorar suas habilidades de comunicação.
A retroalimentação é importante para que os alunos possam avaliar sua performance e identificar pontos de melhoria. O trainer fornece feedback construtivo e orientações claras para aprimorar as habilidades dos alunos.
É importante respeitar a experiência profissional
Durante o processo de treinamento, é importante levar em consideração o nível de experiência dos profissionais envolvidos. Cada um deles tem suas próprias habilidades e pontos fortes, e essa individualidade deve ser valorizada para que o treinamento seja efetivo.
Nivelar todos os profissionais envolvidos em um mesmo patamar pode ser um erro grave, pois profissionais mais experientes podem achar o conteúdo repetitivo e entediante, enquanto os menos experientes podem se sentir sobrecarregados. Isso pode levar à falta de engajamento e comprometimento dos profissionais no treinamento, o que acaba prejudicando a eficácia do processo.
Durante essa fase, Carlos vê a oportunidade de fazer novos amigos e aprender coisas novas, mas também está um pouco desorientado. Ele sabe que precisa se preparar para as responsabilidades que virão depois do treinamento, mas ainda não sabe exatamente o que esperar.
Já Paulo sabe que os jovens vendedores precisam de orientação, e ele está lá para ajudar. Ele conhece a maior parte do que foi apresentado no treinamento, mas achou algumas partes bem interessantes, principalmente a de ser o mentor de jovens vendedores. Ele sabe que estão prontos para assumir novos desafios, assim como ele.
O designer instrucional precisa tomar medidas para garantir a segurança das informações e das práticas, mas também reconhecer os limites das suas ferramentas no mundo real. A aplicabilidade da solução na vida profissional deve estar clara e ser objetiva, nos seus pontos fortes e, principalmente, nos pontos fracos. A análise dos participantes e a capacidade de cada um deles de aplicar esses conceitos na vida profissional será o diferencial no resultado do treinamento. Por isso acentuar as operações de pensamento em todas as fases é primordial para soluções eficazes. Somente pensando os profissionais conseguirão traduzir a solução de treinamento em ações aplicáveis para as suas realidades.
A Fase de Incorporação
A terceira e última fase do treinamento é a incorporação, na qual o profissional é reintegrado à sua vida profissional em seu novo estado. Durante essa fase, o profissional adquire uma nova identidade e assume novas responsabilidades e privilégios porque realizou o treinamento.
Para Carlos, essa fase é como ganhar um prêmio de melhor jogador em um campeonato. Ele se sente confiante e preparado para assumir seu novo papel na empresa, sabendo que tem o apoio e a aceitação dos colegas. Ele se sente grato pelo treinamento que lhe proporcionou novos conhecimentos e habilidades, e está motivado para aplicá-los em sua rotina de trabalho.
Paulo, por sua vez, destaca as habilidades e os talentos de cada jovem vendedor que participou do treinamento. Ele os encoraja a se envolverem na profissão e a assumirem um papel ativo a partir de agora. Paulo também ressalta a importância do acompanhamento e feedback contínuos para garantir que as habilidades adquiridas sejam colocadas em prática e aprimoradas ao longo do tempo. Para ele, o treinamento foi uma oportunidade de relembrar técnicas já conhecidas e aprimorar sua atuação como mentor de jovens vendedores.
Durante essa fase, é fundamental que o trainer faça uma reflexão sobre tudo o que foi aprendido durante o curso e resuma os pontos principais, a fim de consolidar o conhecimento adquirido e reforçar a aplicabilidade das habilidades e técnicas aprendidas no mundo real. É também uma oportunidade para que os alunos possam compartilhar suas reflexões e tirar dúvidas.
Após a conclusão do treinamento, os profissionais se sentem celebrados e reconhecidos pelos seus colegas e superiores. Essa celebração pode ser feita de diversas formas, como uma cerimônia de entrega de certificados ou uma comemoração em equipe. Independentemente da forma escolhida, é importante que os profissionais se sintam orgulhosos de si mesmos e de todas as coisas que aprenderam durante o treinamento.
Em resumo, a fase de incorporação é um momento crucial para consolidar o aprendizado e motivar o profissional a continuar aprimorando suas habilidades e técnicas de vendas. É um momento de celebração e reconhecimento, mas também de preparação para os desafios que ainda virão. Carlos e Paulo percebem a importância dessa fase e se sentem preparados para aplicar seus conhecimentos em suas atividades profissionais.
Conclusão
Os ritos de passagem são eventos importantes que marcam a transição de uma fase da vida para outra. No caso do treinamento de vendas, os profissionais passam por uma arco de aprendizado que os prepara para enfrentar os desafios do mundo das vendas.
O processo de aprendizagem é composto por três fases: separação, liminaridade e incorporação. Cada fase tem suas próprias características e etapas, mas todas compartilham da ideia de que o indivíduo passa por uma mudança significativa durante o processo de aprendizagem.
As operações de pensamento e o design instrucional são elementos essenciais para o sucesso do treinamento em técnicas de vendas. Isso ocorre porque, por meio dessas ferramentas, é possível criar uma solução de aprendizagem eficaz, que ajuda os profissionais a desenvolverem suas habilidades e se tornarem mais eficientes em suas funções.
As operações de pensamento, como a análise, síntese e avaliação, são fundamentais para que os profissionais possam compreender e aplicar os conceitos apresentados no treinamento em sua vida profissional. Por meio dessas operações, é possível refletir sobre a realidade da profissão e, assim, avaliar a aplicabilidade dos conceitos aprendidos. Dessa forma, os profissionais conseguem aplicar as soluções de treinamento em sua vida profissional com mais eficácia, aumentando a produtividade e melhorando os resultados.
O design instrucional também é crucial para o sucesso do treinamento. Por meio dele, é possível criar uma solução de aprendizagem que atenda às necessidades específicas dos profissionais e da empresa. Isso significa que o treinamento é planejado de forma estratégica e personalizada para atender às necessidades específicas dos alunos. O design instrucional também pode incluir atividades interativas, dinâmicas e desafiadoras para ajudar a reter a atenção dos alunos, melhorando assim a eficácia do treinamento.
Portanto, a aplicação das operações de pensamento e do design instrucional no treinamento em técnicas de vendas é extremamente importante para garantir a eficácia e a aplicabilidade da solução de aprendizagem. Com essas ferramentas, os profissionais conseguem se desenvolver e aprimorar suas habilidades, melhorando assim sua capacidade de lidar com situações cotidianas e alcançar bons resultados para eles e para a empresa.
Ao final do treinamento, os profissionais devem estar prontos para assumir novos desafios e enfrentar situações de vendas com mais confiança e habilidade. A celebração e o reconhecimento da conquista são importantes para reforçar o valor do treinamento e motivar os profissionais a continuarem buscando o aprimoramento constante.
Em resumo, um bom treinamento de vendas é um importante rito de passagem na vida profissional dos vendedores, e pode ser uma poderosa ferramenta para o sucesso na carreira e nos negócios.